車險(xiǎn)企業(yè)與4S店合作應(yīng)該差異化

    眾所周知，經(jīng)營(yíng)汽車保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，與經(jīng)營(yíng)汽車銷售服務(wù)的汽車4S店，由于存在不同的利益，天生就存在博弈關(guān)系，并且因?yàn)殡p方的地位、理念及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，會(huì)形成不同的合作關(guān)系。保險(xiǎn)公司如何有效益地發(fā)展汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、特別是新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，處理好與4S店的合作關(guān)系，筆者做了很多的思考和實(shí)踐，主要有以下幾個(gè)方面的嘗試：

    一是選擇不合作。保險(xiǎn)公司對(duì)那些合作不理想，所占店內(nèi)份額較低，甚至存在不誠(chéng)信、不配合等現(xiàn)象的汽車4S店，就可以選擇不合作的態(tài)度。由于汽車4S店的品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模大小、股東或經(jīng)理人背景及經(jīng)營(yíng)理念等因素，個(gè)別汽車4S店會(huì)出于各種考慮，選擇不同的保險(xiǎn)公司合作。特別是一些中低檔品牌或新開設(shè)的小規(guī)模汽車4S店，由于其修理服務(wù)還存在一定的滯后性，為了減輕開業(yè)前期的經(jīng)營(yíng)壓力，盡快收回投資成本，在承保業(yè)務(wù)上會(huì)選擇一些愿意支付高手續(xù)費(fèi)率的保險(xiǎn)公司合作，而在事故車輛修理方面又會(huì)向各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取有利的合作條件。對(duì)于這些汽車4S店，其他非主要合作方的保險(xiǎn)公司，就應(yīng)該堅(jiān)決地不予考慮合作，不然只會(huì)為他人作嫁衣，培養(yǎng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    二是松散型合作。保險(xiǎn)公司對(duì)于一些汽車4S店，可以采取松散的合作關(guān)系，雙方的合作紐帶就是經(jīng)濟(jì)利益，相互利用、各取所需。市場(chǎng)上總有一些汽車4S店，既想要保險(xiǎn)公司穩(wěn)定的事故汽車維修資源，又想要高標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，在合作過程中就會(huì)波動(dòng)起伏、時(shí)斷時(shí)續(xù)，他們關(guān)注的重點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)利益，“有奶就是娘”，哪家保險(xiǎn)公司給的好處多就與哪家保險(xiǎn)公司合作。這種情況下，保險(xiǎn)公司就要做到既合作又斗爭(zhēng)，但斗爭(zhēng)是手段不是目的，可以通過合同約定、過程監(jiān)督及目標(biāo)管理等措施，制約汽車4S店的合作行為，確保雙方的合作關(guān)系沿著既定的方向波浪前進(jìn)。

    三是緊密型合作。保險(xiǎn)公司對(duì)一些合作長(zhǎng)久、關(guān)系良好且誠(chéng)實(shí)守信的汽車4S店，需要采取緊密合作關(guān)系。一些汽車4S店，會(huì)因?yàn)槠涔蓶|或經(jīng)理人與特定保險(xiǎn)公司員工的良好私交友情，或因?yàn)槎嗄甑暮献鞫�互相成為�?duì)方重要合作伙伴，雙方會(huì)成為一種非常緊密的合作關(guān)系，在業(yè)務(wù)合作上就表現(xiàn)為相互理解、相互支持。保險(xiǎn)公司要充分利用各項(xiàng)資源，在事故車輛維修上加大對(duì)汽車4S店的支持力度，提高汽車4S店的服務(wù)產(chǎn)值，從而維持、加固雙方的緊密關(guān)系，同時(shí)也要最大限度地得到汽車4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，獲得公司必要的經(jīng)濟(jì)利益，也為提供穩(wěn)定的事故車輛維修資源奠定基礎(chǔ)。

    四是戰(zhàn)略型合作。保險(xiǎn)公司對(duì)于一些大規(guī)模的高端汽車品牌或集團(tuán)化的4S店，要從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，開展各項(xiàng)合作關(guān)系。出于長(zhǎng)久永續(xù)經(jīng)營(yíng)的考慮，這些汽車4S店愿意與特定的保險(xiǎn)公司進(jìn)行全面合作，在保持并加強(qiáng)現(xiàn)有良好雙贏合作格局的基礎(chǔ)上，謀求新的突破，通過雙方互相讓利，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同培養(yǎng)目標(biāo)客戶，提升市場(chǎng)合作覆蓋面。面對(duì)此類需求，合作保險(xiǎn)公司就需要通過承保理賠專員駐店、短信送修平臺(tái)、遠(yuǎn)程定損系統(tǒng)等服務(wù)舉措，在合作保費(fèi)額度、推薦修理數(shù)量、傭金支付比例等方面進(jìn)行深入研究分析，制定合理有效的合作框架，充分挖掘合作深度。雙方都要做到積極主動(dòng)，發(fā)揚(yáng)“有條件上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上”的精神，充分運(yùn)用雙方現(xiàn)有的資源，并盡可能地創(chuàng)造各種有利合作條件，為今后更好的合作鋪平道路。

    當(dāng)然，保險(xiǎn)公司與汽車4S店的各種合作關(guān)系，也會(huì)隨著時(shí)空的變化而變化，在外部環(huán)境或內(nèi)部條件發(fā)生改變時(shí)而出現(xiàn)合作關(guān)系上升、下降或跨越發(fā)展，保險(xiǎn)公司要因勢(shì)而為，充分利用各種條件，將雙方的合作關(guān)系向更高一級(jí)轉(zhuǎn)變。（搜狐網(wǎng)）